SITUACIÓN DE REFERENCIA
La empresa REFERENT diseña, fabrica y comercializa desde hace más de 25 años, un producto de consumo de alta calidad.
Hasta hace un par de años las cosas no le iban nada mal.
En general, le compraban no teniendo grandes necesidades de salir a vender y como la rentabilidad era elevada, tenia una serie de distribuidores nacionales y extranjeros, que realizaban una gran parte de la labor de campo.
Su organización comercial estaba montada para soportar este modelo de trabajo.
Pero en estos dos últimos años, las cosas han cambiado, las ventas y los márgenes, han descendido en picado.
Albert, el propietario y director general de la compañía, hombre dinámico y con un amplia visión del mercado, dijo: “Mai he vist una cosa igual! ” Expresión frecuente en la actualidad.
LAS ALTERNATIVAS
Cerrar, vender, continuar…
Este carrusel giraba inexorablemente en la mente de Albert, durante las noches de insomnio.
¿Cerrar? aunque podía hacerlo, representaba dejar en el paro a un grupo de personas con las que ha compartido el trabajo durante muchos años, además, Albert es un hombre activo, emprendedor por naturaleza.
¿Vender?, no es buen momento y en el fondo, seria traicionar al equipo, y al posible relevo generacional.
¿Continuar?, Si, pero no de esta forma, hemos de innovar, hemos de cambiar, para continuar con nuestra identidad.
EL CAMBIO
Se tenia que pasar a la acción: de esperar a que llegaran los pedidos, a conocer a los clientes, sus necesidades y anticiparnos con nuestras ofertas, nuestras campañas, explorar nuevos mercados…
Todo ello requería de un cambio de mentalidad, de unas reformas estructurales, de una revisión de productos, costes, cambio de política comercial…
Se decidió afrontar el problema con la ayuda de un CRM que diese un soporte de información y comunicación para definir, ejecutar y controlar la nueva organización.
En este caso se considero más adecuado implementar el ZOHO CRM. “L’Empresa no està per invertir molts diners en aplicacions sofisticades ni noves infraestructures. Partim de zero i necessitem solucions simples i àgils” , Dijo Albert y empezamos a DEFINIR.
Fin del primer capítulo.
